원제: To Sell Is Human-Daniel H. Pink
이 책은 '영업'이 어떤 시대적 배경에 놓였는지를 보여주면서, '영업'이 어떻게 그 변화하는 흐름에서 조화를 이뤄야할지에 대해 이야기 하고 있다. 책을 읽으며 느낀 건 '상당히 큰 변화가 진행중이다'라는 사실이었다. 이런 변화에 대해 고민해보고 싶은 분들에게 이 책이 어느 정도는 도움이 될 것 같다. 왜냐하면, 지금까지 행해져온 영업공식에 대해 고민해볼 계기가 되기 때문이다.
과거가 '판매자우위'의 시대였다면, 현재는 그 반대인 '구매자 우위'의 시대라고 저자는 말하고 있다. 이런 환경이 만들어진 큰 이유는 '정보비대칭'에서 '정보대칭'으로의 시대적 변화가 있었기 때문이다. 이런 시대적 변화에 막강한 영향력을 행사한 것은 인터넷(Internet)이다.
판매(Sell)라는 행위의 가장 본질적 출발점은 어디일까?
제품 그 자체에 있지 않을까?
깔끔한 양복에 넥타이를 매고, 화려한 언변으로 제품을 돋보이게 하는 기존의 판매방법이 지금 어떤 영향을 미칠 수 있을까? 제품의 마케팅 측면에서 어느정도 보여지는 이미지(image)가 중요하기도 하지만, 이젠 그런 것보다 최우선시 되어야할 부분은 '제품 그 차체'라는 생각이 들었다.
이런 고민의 연장선 상에서 '제품을 내가 믿을 수 있을까?'에 대해 생각해봐야 한다.
구매자가 그 제품에 대한 믿음을 가지기 위해선, 그 제품을 판매하는 사람이 제품을 자세히 이해하고 있어야하며, 이 제품을 내가 사랑하는 사람들에게 흔쾌히 사라고 권할 수 있는 제품이어야한다는 의미이다. 수 많은 판매 메뉴얼을 외워서 고객에게 응대하는 시대가 저물고 있다라는 의미와 일맥상통한다. 내가 제대로 검증해보지 못한 제품을 판매하는 것은 과연 사회전체의 부에 어떤 영향을 미칠까?...
'판매(영업)'이라는 단어에 대해 깊게 생각할 시점이 도래하고 있다.
단순히 물건을 판매하는 행위 뿐만아니라, '비판매 활동' 즉, 직접적인 수익이 창출되는 것은 아니지만, 의사나 교사가 환자 또는 학생들을 대면하고 설득하는 과정도 본질적으로 설득(판매)를 하는 행위에 속한다고 할 수 있기 때문이다. 이처럼 우리는 '직접적 판매'든 '간접적 판매(설득)'를 하든 영업과 유사한 활동들을 할 빈도가 점점 늘어나고 있다.
최근 어떤 분과 영업에 대해 이야기를 한 적이 있다.
이 대화에서 본인은 참으로 이상적으로 들릴만한 이야기를 했다. "제품을 판매하는 사람이 제품을 제대로 이해하지 못한 상태에서 제품을 판매하는 건 좀 고려해봐야할 문제 아닌가 싶습니다." 이 이야기를 들은 상대방은 본인의 이야기에 그다지 관심을 보이지 않으셨다. 먹고살기 바쁘다보니 그런 걸 고민하는 것은 사치라고 생각하시는 듯한 이야기를 하셨다. 그런데 이런 생각이 단기적으로 괜찮을지 모르지만, 장기적 관점에서는 독약이 되지 않을까? 조금이라도 '가치'에 대해 고민하려는 노력이 필요한 시점 아닐까? 먹고살기 위해 판매를 하지만, 그래도 조금이라도 '가치'에 대해 고민하면서 이상과 현실의 격차를 체감하면서 힘들어해야하는 것 아닐까?
이 책에는 이미 우리가 알고 있는 영업의 기술에 대해서도 설명하고 있다.
고객의 마음에 귀기울이는 태도, 수 많은 고객을 만나 설득하는 과정에서 거절 당했을 때 긍정적인 생각으로 그것을 소화해내는 태도, 그리고 제품에 대해 명확하게 설명하는 방법 등...
이 책을 통해 개인적으로 '판매활동(영업)'의 중요성에 대해 생각했다.
너무나도 단순하지만 간과하는 사실이 하나 있다.
수익을 창출하기 위해선 내가 '만든 제품'을 누군가는 '구매'를 해줘야 한다는 점이다. 아무리 좋은 제품을 만들었다고 하여도 그 제품을 사주지(Buy) 않는다면 그 기업은 영속할 수 없다. (물론, 비영리 기업과 같은 경우는 기부금을 통해 운영되기에 해당되지 않겠지만...)
그렇다면
그 '만든 제품'을 어떻게 판매할 것인가?에 대한 고민은 당연히 우리가 직면해야할 주제다.
